Comment recruter un bon commercial ?

Posté le Dec 11, 2020

Par La rédaction

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Les commerciaux sont généralement en première ligne dans une entreprise. Ils sont en effet en contact direct avec le client et le chiffre d’affaires de la société dépend grandement de leur efficacité. Malheureusement, la plupart des employeurs rencontrent des difficultés au moment de les recruter.

Alors comment s’y prendre ?
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🕵️‍♂️ ⁠Basile, le détective, vous explique les bienfaits de la cooptation dans le cadre du recrutement de commerciaux.

Les enjeux du recrutement des commerciaux 💼

Car cette activité n’a rien de trivial.

👉 D’après le baromètre DCF/OpinionWay 2018 de la fonction commerciale, 67 % des employeurs la jugent difficile. Pourtant, ce métier ne figure pas parmi les compétences « pénuriques » : les profils ne manquent pas. Alors comment expliquer cette tension sur le marché ?

En réalité, les raisons principales résident dans les contraintes associées à ce recrutement.
⁠En effet, les entreprises ont souvent besoin d’embaucher un grand nombre de commerciaux en peu de temps. Elles espèrent ainsi renforcer rapidement leurs effectifs, afin de soutenir leur croissance. 🚀

Il faut alors aller vite, sans pour autant négliger la qualité des profils retenus. Une équation parfois difficile à résoudre. Cette exigence de rapidité se poursuit également une fois l’employé arrivé car les sociétés espèrent généralement disposer au plus vite de leur nouvelle force commerciale. Il faut donc onboarder et former les collaborateurs dans les plus brefs délais, afin qu’ils soient opérationnels dès que possible.

Enfin, cette complexité peut s’expliquer par une particularité du métier : la nécessité de posséder une équipe commerciale sur des territoires variés. 🌍
⁠Il est alors impératif de recruter dans toutes les régions concernées, y compris les « zones creuses », ce qui rend la tâche ardue. Par exemple, un pôle RH situé à Paris pourra éprouver des difficultés à recruter en province, en raison de sa déconnexion du marché local.

Les avantages de la cooptation pour le recrutement d’un commercial

Il existe heureusement une solution facilitant la tâche des employeurs : la cooptation. Cette méthode apporte en effet de nombreux bénéfices dans la quête de commerciaux performants.

Un recrutement plus rapide ⌚

Selon une étude de Jobvite, la fonction commerciale est celle profitant le plus des avantages de la cooptation. Pourquoi ? Notamment parce que la démarche accélère sensiblement le processus de recrutement. L’étude montre en effet qu’elle permet d’embaucher un candidat en 29 jours en moyenne, contre 55 jours pour un profil issu d’un site carrière. Un atout notable au moment de lancer une vague de recrutements à courte échéance.

Des profils opérationnels plus vite 👥

Lorsqu’un candidat est recommandé par un collaborateur, il a préalablement échangé avec ce dernier. Il a donc pu en apprendre davantage sur l’entreprise, sur le produit/service à vendre, sur le périmètre de la mission… Ainsi, avant même son premier entretien, il dispose d’informations concrètes sur son futur poste. Par conséquent, son onboarding et sa formation nécessiteront moins de temps, et il pourra être envoyé au plus tôt sur le terrain.

Un meilleur recrutement dans toutes les régions 🌍

Enfin, la cooptation consiste à s’appuyer sur les employés déjà en place, et donc sur un réseau de grande ampleur. Celui-ci permet ainsi de couvrir un vaste territoire, y compris les zones où l’offre de compétences est moins dense. Autrement dit, au lieu de demander à des recruteurs parisiens de chercher des profils situés dans une ville lointaine, pourquoi ne pas faire appel aux collaborateurs originaires de cette région ?

📌 Cas client : Skill and You x Basile

Avec la solution Basile, nos clients tirent pleinement profit de ce mode de recrutement. La preuve avec Skill and You, leader européen du digital learning. En juin 2019, l’entreprise avait pour ambition de recruter pas moins de 60 commerciaux, à Valenciennes et Avignon, avant fin septembre.

Cet objectif ambitieux a pu être atteint en seulement deux mois, grâce à la cooptation, en mobilisant les employés possédant des contacts dans ces régions. Cela a permis de recevoir plus de 140 candidatures sur les deux premiers mois et de diviser par trois le temps moyen consacré à un recrutement. Skill and You a donc réussi à renforcer rapidement ses équipes, tout en impliquant ses propres collaborateurs dans cette mission stratégique.